A TargetTrust estará, agora no mês de maio, iniciando mais turmas para os cursos de C ANSI e C++ e em junho para o curso de C Advanced.

O C, que tem se tornado cada dia mais popular, devido à sua versatilidade e ao seu poder, é uma linguagem de programação genérica utilizada para a criação de programas diversos como processadores de texto, planilhas eletrônicas, sistemas operacionais, gerenciadores de bancos de dados, programas de projeto assistido por computador, programas para a solução de problemas da Engenharia, Física, Química e outras Ciências, etc …

É bem provável que o Navegador que você está usando para ler este texto tenha sido escrito em C ou C++.

Nesta formação você será capacitado ao desenvolvimento de aplicações utilizando a linguagem C ANSI, entendendo sua sintaxe, semântica e estruturas de dados aplicadas a utilização do compilador. Terá condições de desenvolver aplicações em C mais complexas abordando recursos avançados da linguagem, entendendo a sua arquitetura e os princípios de programação Orientada a Objetos e, ainda alguns recursos básicos de C++.

• C ANSI / Duração 20h
• C++ / Duração 20h
• C Advanced / Duração 20h

A criação de perfis dentro do Google Analytics permite que você visualize relatórios de tráfego para websites específicos, subdomínios, áreas específicas de um site ou até mesmo tipos específicos de tráfego (por exemplo, do Google AdWords ou referências) de um website. Cada perfil que você cria representa uma visualização distinta de dados referente a uma única propriedade da web. Por exemplo, se você tiver dois perfis não filtrados para a mesma propriedade da web, terá duas visualizações idênticas não filtradas de dados para a mesma propriedade da web.

Quando você adiciona uma página, o Google Analytics cria um perfil padrão não filtrado. Para que você sempre tenha acesso a todos os dados de uma propriedade da web. Para ter visualizações adicionais não filtradas de dados para essa propriedade da web, você pode criar perfis adicionais.

Ao criar um perfil, você poderá ver os dados para esse perfil a partir da data de criação. Poderá levar até 24 horas para que os primeiros dados fiquem visíveis nos relatórios.

Para poder fazer a criação de um perfil, é necessário ser administrador da conta.

 Para criar um perfil:

1. Clique na guia Administrador na parte superior direita de qualquer página do Google Analytics.

   Google Analytics – Administrador

2. Clique na conta com a propriedade à qual você deseja adicionar um perfil.

   Google Analytics – Administração da conta

3. Clique na propriedade à qual você deseja adicionar um perfil.

   Google Analytics – Propriedades de Conta

4. Clique em + Novo perfil e configure as seguintes opções:

   Google Analytics – Adicionar Perfil

Nome do perfil: nome que aparece na lista de perfis para a propriedade da web.
País ou território do fuso horário: país ou território que inclui o fuso horário que você deseja usar para os relatórios.
Fuso horário: fuso horário específico no país ou território que você especificou.

Se sua conta do Google Analytics estiver vinculada a uma conta do Google AdWords, o fuso horário será configurado automaticamente para a preferência no Google AdWords e você não verá essa opção. Isso garante relatórios precisos em suas campanhas do Google AdWords.

A alteração do fuso horário afetará apenas os dados posteriores. Ela não será aplicada de forma retroativa. Você poderá notar um período sem atividades ou com pico de atividades nos dados de relatório correspondentes ao momento da atualização de suas configurações de fuso horário. Isso é causado por uma alteração que adianta ou atrasa o horário, respectivamente. Além disso, os dados de relatório poderão considerar o fuso horário antigo por um curto período depois que você atualizar as configurações, até que nossos servidores tenham processado a alteração.

 

5. Clique em Criar perfil.


Google Analytics - Criar novo perfil

6. Na combo “Perfil” selecione o perfil criado e clique na aba “Configurações do Perfil“.

Preencha as informações conforme solicitado e preencha o campo “URL do website” com a URL que você quer acompanhar. Neste exemplo vamos utilizar o subdomínio para o blog da OxiDigital, blog.oxidigital.com.br.

Google Analytics - Configurações do Perfil

Se você criar um novo perfil em uma conta vinculada ao Google AdWords, os dados de custo associados a essa conta do Google AdWords serão aplicados ao perfil. Você poderá remover os dados de custo de seu perfil a qualquer momento editando as configurações do perfil.

Depois de criar um perfil, você poderá editar configurações adicionais que afetam os dados disponíveis nos relatórios desse perfil.

Como criar perfis adicionais

A criação de perfis adicionais pode ser útil em diversas situações. Por exemplo, você pode testar alterações nas configurações de sua conta (como filtros ou etapas de uma meta) sem afetar os dados de seu perfil principal.

Quando você adicionar um perfil a um domínio existente, o código de acompanhamento do novo perfil será idêntico ao do perfil original criado, e os dados serão importados simultaneamente para ambos os perfis. Você não precisará alterar o código de acompanhamento em seu site, e os filtros que forem aplicados somente ao segundo perfil não afetarão os dados do primeiro.

Se você possuí campanhas no Google AdWords, que estejam vínculadas aos relatórios do Google Analytics, certamente já ficou com dúvidas sobre os motivos que levam à quantidade que cliques gerados no AdWords não serem os compatíveis com os acessos no Analytics. Para tirar estas dúvidas, e também para que meus relatórios fossem mais completos e precisos, decidi escrever este post com os principais motivos destas divergências.

Todos os relatórios do AdWords no Google Analytics importam dados diretamente do sistema do AdWords e correspondem normalmente aos dados da sua conta do AdWords com precisão. No entanto, existem circunstâncias em que os dados podem diferir:

• A comparação de intervalos de dados longos poderá incluir períodos em que as suas contas não estavam associadas.
• A aplicação de várias origens de custos de contas do AdWords diferentes no mesmo perfil do Google Analytics complica as informações dos relatórios.
• Os filtros poderão remover alguns dados dos relatórios do Google Analytics. Verifique se não existem filtros a editar os seus URLs de destino da campanha.
• Os dados do AdWords são importados para o Google Analytics enquanto visualiza o seu relatório, pelo que os dados são sempre de última hora.

Divergência em Cliques e Visitas

Existem vários motivos para o AdWords e o Google Analytics apresentarem números diferentes em termos de cliques e visitas:

• Os cliques são diferentes das Visitas

O Google AdWords controla cliques, ao passo que o Google Analytics controla visitas. Se um utilizador clicar duas vezes no anúncio num período de trinta minutos sem fechar o respectivo navegador, isto será registado pelo Google Analytics como uma visita ao Web site, mesmo que o utilizador tenha deixado o Web site e regressado pouco tempo depois. Por exemplo, se um utilizador clicar uma vez no anúncio, clicar no botão Retroceder e, em seguida, clicar novamente no anúncio, o AdWords regista dois cliques ao passo que o Google Analyticsregista uma visita.
Abaixo, duas imagem demonstrando a quantidade de 449 cliques no Google AdWords contra somente 300 visitas nos relatórios do Google Analytics.

Google AdWords = 449 cliques.

Google Analytics = 300 visitas

• O AdWords filtra os cliques inválidos do seu relatório, enquanto o Google Analytics mostra todos os dados

O AdWords filtra automaticamente determinados cliques dos relatórios, ao passo que o Google Analytics reporta todas as visitas resultantes ao Web site. Os cliques filtrados nos seus relatórios do AdWords são as situações ocasionais em que alguém clica repetidamente no anúncio para aumentar os custos ou a taxa de cliques. O AdWords considera estes cliques como inválidos e filtra-os automaticamente nos relatórios do AdWords. Estes cliques potencialmente inválidos não são faturados.

• Desativou a etiquetagem automática dos seus URLs na sua conta do AdWordsSe a etiquetagem automática estiver desativada e os URLs de destino não contiverem variáveis de controlo da campanha com etiquetagem manual, a visita não será assinalada como relatório CPC do Google (cliques provenientes dos anúncios do AdWords), mas poderá ser atribuída aos resultados orgânicos do Google (cliques nos resultados de pesquisa naturais de Google.com). Certifique-se de que a conta do AdWords tem a etiquetagem automática activada ou que tem as variáveis de controlo das campanhas anexadas ao final de cada URL de destino.Para reativar a etiquetagem automática:

Inicie sessão na sua conta do AdWords em https://adwords.google.pt.

1. Clique no separador A minha conta e, em seguida, selecione Preferências da conta.
2. Na seção Controlo, clique em Editar.
3. Selecione a caixa de verificação Etiquetagem automática do URL de destino.
4. Clique em Guardar alterações.

• Certifique-se de que selecionou a opção aplicar dados de custo na sua contaSe tiver a certeza de que as contas estão associadas e continuar sem ver os dados dos cliques e de custo, certifique-se de que seleccionou a opção para aplicar os dados de custo a partir da conta associada ao perfil em causa.

• O Web site possui reescrita de URL no servidorAcrescentar parâmetros adicionais ao URL poderá causar uma falha na regra de reescrita. Um pequena percentagem de Web sites não permite parâmetros arbitrários no URL e, por esse motivo, apresenta páginas de erro quando esses parâmetros são incluídos. Sugerimos que solicite ao seu webmaster a permissão de parâmetros de URL arbitrários.

• A sua página de destino pode redireccionar para uma página diferente
  Os redireccionamentos nas páginas de destino podem impedir, muitas vezes, a activação do código do Google Analytics e a identificação correcta da visita como proveniente de uma campanha de pesquisa paga. Por exemplo, se o anúncio direccionar o utilizador para http://www.meudominio.pt/index.html, mas se tiver criado um redireccionamento 301, 302 ou JavaScript a partir desse URL para http://www.meudominio.pt/page2.html, as informações da campanha, acrescentadas originalmente à página de destino, perdem-se durante o redireccionamento.Exemplos de um redirecionamento 301:Cold Fusion:
  <.cfheader statuscode=”301″ statustext=”Movido permanentemente”>
  <.cfheader name=”Location” value=”http://www.new-url.pt”>

  PHP:
  Header( “HTTP/1.1 301 Moved Permanently” );
  Header( “Location: http://www.new-url.com” );
  ?>

  Exemplo de um redirecionamento de página 302 do lado do servidor (no ficheiro.htaccess):

  Redirect /nome-de-ficheiro.html http://www.domínio.pt/diretório-temporário/nome-de-ficheiro-temporário.html

  Exemplo de um redirecionamento Javascript:

  <script type=”text/javascript”>
  <!–
  window.location = “http://www.google.pt/”
  –>
  </script>Pode utilizar as ferramentas do programador do Chrome para determinar se uma página está a utilizar um redirecionamento e se as variáveis da campanha foram eliminadas:

1. Clique no ícone de chave inglesa e, em seguida, clique em Ferramentas > Ferramentas do Programador.
2. Clique no separador Rede e atualize a página, se necessário.
3. Para caminhos cujo estado inclua um código de redirecionamento, verifique se o caminho inclui as variáveis da campanha.

• Certifique-se de que a página de destino dos anúncios está a ser controlada

Se a página de destino dos anúncios não estiver a ser controlada, as informações da campanha não serão transmitidas ao Google Analytics. Certifique-se de que todas as páginas de destino dos anúncios do AdWords estão a ser controladas.

• Os visitantes podem ter definido as preferências do navegador de forma a impedir a recolha de dados pelo Google Analytics

Os visitantes que entram através do AdWords podem ter o JavaScript, os cookies ou as imagens desactivados. Se for este o caso, o Google Analytics não é capaz de incluir estes visitantes no relatório, mas serão incluídos nos relatórios do AdWords. Para que o Google Analytics registe uma visita, é necessário que o visitante tenha o JavaScript, as imagens e os cookies activados no Web site.

• Certifique-se de que a página de destino é capaz de carregar o código correctamente

Os cliques reportados no Google AdWords, mas não no Google Analytics, poderão resultar de uma obstrução entre os eventos de clique do Google AdWords e a capacidade de carregar o código de controlo na página de destino. Se for este o caso, certifique-se de que os servidores de alojamento na Web estão a funcionar correctamente, a página está a ser carregada para todos os utilizadores e IPs possíveis e o código de controlo está correctamente instalado nas páginas Web.

• Os visitantes regressam durante a vida útil de um cookie de controlo único

Um cookie de controlo da campanha permanece durante seis meses após um visitante clicar no seu anúncio do AdWords. Se o visitante regressar ao seu Web site durante esse período de seis meses, o Google Analytics atribui a visita à campanha original. Nestes casos, pode esperar ver mais visitas do que cliques.Para ver o número de visitas de visitantes de retorno, efectue a segmentação cruzada da campanha por Tipo de visitante.

• Os visitantes regressam ao seu Web site através de marcadores

O Google Analytics utiliza o parâmetro gclid nos seus URLs de destino para identificar visitas provenientes de anúncios do AdWords. O parâmetro em>gclid aparece no URL da sua página de destino quando um utilizador chega ao seu Web site a partir do seu anúncio. Por exemplo, se o seu Web site for www.exemplo.pt, quando um utilizador clica no anúncio, aparece na barra de endereço como:www.exemplo.pt/?gclid=123xyzSe os visitantes marcarem o seu Web site juntamente com o parâmetro gclid, o Google Analytics grava as visitas destes marcadores como visitas provenientes dos seus anúncios do AdWords. Contudo, o AdWords não grava os cliques (e os anunciantes não são cobrados por estas visitas, já que são cliques reais nos anúncios).

• Latência do servidor

Se um visitante aceder ao seu Web site a partir de um anúncio e sair da página de destino antes de o código de controlo ser executado, o parâmetro gclid nunca passará para os servidores do Google e esse clique não será associado à visita. O resultado é uma discrepância de cliques vs. visitas.

Divergência na Taxa de conversão

No Google Analytics, a Taxa de conversão indica a percentagem de visitantes que se converteram em, pelo menos, um dos objectivos definidos para esse perfil. Esta taxa, mostrada no relatório Objectivos de URL, é diferente da Taxa de conversão do AdWords que pode encontrar na sua conta do AdWords. No AdWords, a Taxa de conversão refere-se à percentagem de cliques que terminam numa conversão do AdWords, definida pelo Código de controlo de conversões do AdWords. Consulte o seguinte artigo para obter mais informações sobre as diferenças entre estes dois tipos de controlo de conversões.

Se você é novo nas questões da otimização para os motores de busca, ou meramente um curioso que pretende saber como colocar os seus artigos nas primeiras páginas dos motores de busca, e em particular do Google, compreender o PageRank poderá ser vital.
Hoje vou-lhe aqui explicar as noções básicas de compreensão do algoritmo do PageRank, e explicar-lhe até que ponto se deverá preocupar com ele.

O PageRank foi criado por Larry Page e Sergey Brin, os fundadores do Google, e hoje praticamente ninguém conhece a 100% a forma de trabalhar do algoritmo, tal a sua complexidade matemática. O PageRank é um conjunto de fórmulas matemáticas, que medem o peso e relevância de determinadas páginas, nas pesquisas do motor de busca Google. Na realidade é por causa desta elevada eficiência, que o Google se tornou rapidamente o motor de busca mais utilizado do mundo.

O Google pagerank funciona como um filtro, que faz a medição da relevância de um determinado artigo ou página, para pesquisas relacionadas com termos ou palavras-chave (keywords).
O processo do algoritmo funciona através da recriprocidade de links entre websites relevantes. Quanto maior o número de links que apontam para si, mais em cima o seu website irá aparecer, na hora das pesquisas.

A importância do PageRank está então dividida por uma série de condicionantes que é necessário ter em mente na altura de se preocupar com ele. Estas são certamente as variáveis mais importantes a ter em conta:

• Links apontados para o seu website ou blog;

• A relevância dos links que apontam para a sua páginas, ao nível de PageRank e qualidade de conteúdo;

• As palavras-chave que os outros websites utilizam para linkar para si;

• As palavras-chave que utiliza no seu próprio website, nomeadamente nos títulos e headlines.

Alguns destes factores dificilmente conseguem ser geridos ou manipulados, sendo que outros são perfeitamente administráveis a vários níveis.
Há no entanto algumas coisas a ter em conta neste momento, que o podem prejudicar ao nível do pagerank, como o uso de DoFollow ou de Links Pagos.

Pela definição do Wikipédia:

“PageRank é uma família de algoritmos de análise de rede que dá pesos numéricos a cada elemento de uma coleção de documentos hiperligados, como as páginas da Internet, com o propósito de medir a sua importância nesse grupo por meio de um motor de busca. O algoritmo pode ser aplicado a qualquer coleção de objetos com ligações recíprocas e referências.”

O Google descreve PageRank como:

“…baseia-se na democrática natureza exclusiva da Web, usando sua vasta estrutura de links como um indicador do indivíduo de sua relevância na Web…”

Por que gastar centenas ou talvez milhares de dólares todos os meses em publicidade? Você sabe que as pessoas estão pesquisando suas compras on-line e ouvindo seus amigos falarem no Twitter, facebook, Google +.

Se seu site não possui um bom desempenho no resultado de buscas e as pessoas não estão falando sobre você… você está perdendo as pessoas que estão procurando por você.

SMO, Social Media Optimization ou SEO Social é um termo que geralmente se refere a um conjunto de ações realizadas nos meios de comunicação social com um objetivo específico de atrair visitantes ao site/blog e posicionar perfis sociais em mecanismos de busca.

E com a mudança no algoritmo do Google as relações sociais passaram a ter mais e mais importância nos resultados de pesquisa, vejamos o porque:

O Google panda incorpora inteligência artificial (raciocínio antes de classificar e posicionar) e consegue identificar quando alguém ou um grupo de pessoas tentam criar links para aumentar o SEO ou popularidade de uma URL.

Aqui estão algumas variáveis-chave do SEO que foram aprimorados através da implementação do novo algoritmo da Google, o Google Panda.

• Experiência do Usuário (número de visitantes únicos)
• Relevância / consistência de sites e páginas internas
• Palavras-chave  e tempo de permanência
• Taxa de rejeição (Escala de 1-100% quanto menos, melhor posição social)
• Número de pageviews
• Socialização Conteúdo (número de compartilhamento de conteúdo)
• Ortografia e da escrita da qualidade
• Espontaneidade e a qualidade dos links
• Links temáticos (congruentes para o conteúdo)
• Design e velocidade de carregamento

A Otimização de Mídias Sociais “tornou-se uma ferramenta de marketing bem sucedida por uma razão simples”. E de fato FUNCIONA.

Conseguir que sua página do Facebook se posicione bem é uma boa maneira de mover-se em resultados de pesquisa com os comentários negativos a sua empresa, ou concorrentes ou retalhistas que estão usando a sua marca. Isso pode ajudar você a gerenciar sua reputação online, melhorar a sua visibilidade e aumentar o envolvimento dos usuários no Facebook.

1. Defina uma URL personalizada para corresponder exatamente ao nome da sua marca. Evite colocar outras palavras para tentar se posicionar de um modo geral. Nome curto e focado na marca.
2. Link para sua página do Facebook em seu site. Certifique-se que o link para o URL personalizada usa texto âncora [suaMarca] no Facebook. Linkar de preferencia na Home, que possivelmente é a que mais tem PageRank, mas você também pode linkar a partir de páginas internas.
3. Mencione o nome de sua marca nos conteúdos que você postar no Facebook. São lidos por robôs de busca e pode ajudá-lo a melhorar o posicionamento.
4. Obtenha mais “curtir”. Os links gerados a partir de perfis de usuário com murais “públicos” e páginas que apontam para o sua, são rastreadas pelos mecanismos de busca. Obtenha mais “curtir” com anúncios, plugins sociais, e histórias patrocinadas.
5. Criar sub-páginas para palavras-chave que lhe interessam. Se seu site tem diferentes seções ou categorias, considere especificamente a criação de páginas adicionais para essas seções e linka-las a partir das seções relevantes do seu site. Referenciar essas páginas a partir de sua página principal do Facebook.

Parece que o Facebook está percebendo que não é fácil para as empresas terem um desempenho com todas as novas opções que o Facebook oferece. A inovação contínua, que estão sujeitas, por vezes, torna-se difícil para as empresas seguirem o ritmo. Publicar este tipo de documento ajuda a ter algumas regras básicas que orientam a melhorar a comunicação da marca no novo ecossistema social.

No ano passado O SEOMOZ publicou o relatório anual  sobre os fatores que influenciam o posicionamento de um site no Google. E nesse relatório houve uma alta correlação entre o número de vezes que os usuários compartilham um link no Facebook, e como ele está posicionado no Google.

Mas há uma correlação, para não dizer que não há nexo de causalidade. Ou seja, o fato de que seu conteúdo foi  compartilhado no Facebook não é a causa dessa posição melhor, mas pode tomar como um indicador das possibilidades que você tem que posicionar-se bem.

Matt Cutts explicou que o Google não usa os links compartilhados no Facebook como um indicador para um melhor posicionamento. De acordo com as suas declarações, o Google não consegue ler as informações do Facebook. No entanto, ele acredita que, provavelmente, o fato de que uma grande quantidade de conteúdo ser compartilhado no Facebook torna mais provável que as pessoas vão naturalmente associar e, assim, uma melhor posição.

Portanto, a ideia principal é que continuemos a compartilhar conteúdo no Facebook e tentar engajar os usuários para que comentem e compartilhem.   Então deixo o estúdio, você pode lê-lo completamente. Sinta-se livre para deixar suas impressões nos comentários.

A ideia de definir as quatro fases do relacionamento das empresas com os usuários partiu de Jacob Morgan, um dos Rock stars das mídias sociais e em particular do CRM SOCIAL (o qual eu recomendo seguir). A meu ver, a proposta de Jacob é excelente, e aproveito para introduzir alguns pontos que julgo interessantes:

1. No Engagement
Grande parte das empresas encontra-se nessa situação. Afinal, esse medo é despertado pelas críticas que a empresa pode ter nas mídias sociais?

2. Engagement Parcial
Mais e mais empresas estão começando a dar seus primeiros passos, na verdade, existe a falta de coordenação entre os departamentos, diferenças nas mensagens, a falta de treinamento interno… Pelo menos demos um passo.

3. Modeled Engagement
São poucos os que já estão nas mídias sociais, decisões coordenadas com um foco estratégico, não apenas táticos, e um com um interesse real em construir a informação para os repositórios da empresa. O cobiçado CRM Social começa a construir-se.

4. Social Customer Engagement
Que levante a mão quem conhece um caso real de total articulação, integração e compreensão das relações com os clientes, tanto transacionais como sociais. Pode-se contar nos dedos de uma única mão… Mas este é o lugar onde todos nós devemos tentar focar, pois só assim podemos melhorar os processos, campanhas, produtos e, finalmente atingir os resultados esperados.

Sobre a TargetTrust

Desde 1993 desenvolvendo profissionais qualificados e reconhecimento pelo mercado, sendo referência na formação dos profissionais em TI.

A TargetTrust conta com uma equipe de instrutores que alia conhecimento técnico e prática profissional. É focada no desenvolvimento de profissionais altamente qualificados para o mercado de TI, associando qualidade, credibilidade e competência à melhor relação custo/benefício.

Prepara o aluno para se tornar um profissional apto às exigências do mercado corporativo.

Possui treinamentos em Metodologias Ágeis, Análise de Negócios,  Análise de Sistemas,  BI, Levantamento de Requisitos,  Testes de Software e tecnologias Oracle,  Java, ANDROID, .NET,  PHP, Rails, Flex, Linux entre outras.

Já treinou mais de 900 empresas no Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, São Paulo, Rio de Janeiro, Distrito Federal e outros estados do Brasil, bem como mais de 40 mil alunos particulares.

Através do segmento Corporate atende ao mercado com consultoria, coaching e suporte nas diversas tecnologias e metodologias possui amplo domínio.

Missão

Desenvolver profissionais altamente qualificados e reconhecidos pelo mercado.

Visão

Ser referência de qualidade na formação de profissionais em tecnologia.

Diferenciais

• Instrutores  qualificados com real experiência prática em desenvolvimento de projetos, suporte e consultoria;
• Cursos preparatórios para as Certificações em TI;
• Garantia de Aprendizagem: direito a reingresso;
• Parceria com entidades de classe e instituições de ensino;
• Empresa aderente ao Programa de Qualidade ISO 9001:2008;
• Convênios com descontos especiais para empresas associadas;
• Instalações com equipamentos atualizados, acesso wireless;

Valores

• Excelência no aprendizado;
• Eficácia na prestação de serviços;
• Ética e transparência nos relacionamentos;
• Comprometimento com as expectativas e os resultados dos clientes;
• Constante atualização e inovação tecnológica.

Conheça mais sobre a TargetTrust!

Portanto, Marketing de Relacionamento usa as ferramentas de Database Marketing, Telemarketing e Comunicação Dirigida, assentando-se sobre informações, conhecimento e experiência (Knowledge-based e experience-based):

• Sobre a tecnologia na qual compete;
• Sobre a sua concorrência;
• Sobre os seus clientes;
• Sobre novas fontes de tecnologia que podem alterar o ambiente competitivo;
• Sobre sua própria organização:

1. Capacidades,
2. Planos,
3. Recursos, e
4. Maneira de fazer negócio

Visando o desenvolvimento de estratégias que objetivem, entre outros, o aumento da lealdade e o incremento das vendas.

As principais características do Marketing de Relacionamento relacionadas com o paradigma de “kwoledge-based”, segundo McKenna, são :

a)           A integração do cliente no processo de planejamento dos produtos ou serviços, para garantir que os mesmos sejam desenvolvidos, não somente em função das necessidades e desejos do cliente, mas também de acordo com a estratégia do cliente. Isto é válido, principalmente, no mercado “business-to-business”.

b)           O desenvolvimento de nichos de mercado onde, o conhecimento da empresa sobre canais de distribuição e identificação de segmentos, leva a um ganho de mercado.

c)           Desenvolvimento da infra-estrutura de fornecedores, vendas, parceiros, governo, e clientes, em que o relacionamento irá ajudar a criar e sustentar a imagem da empresa e o seu desenvolvimento tecnológico.

Quanto aos aspectos de “experience-based”, o Marketing de Relacionamento enfatiza a interatividade, conectividade e criatividade, significando que:

d)           A empresa irá despender esforços mercadológicos e tempo com os seus clientes, monitorando constantemente as mudanças que ocorrem no ambiente competitivo, através de um Sistema de Suporte a Decisões Mercadológicas, possuindo um afinado sistema de “Market Intelligence” integrado a toda a empresa.

e)           Monitoramento constante da Concorrência, dentro do conceito definido por Porter onde uma análise da concorrência é usado como um importante ponto de partida para prever as condições futuras da indústria. Em que os prováveis movimentos de cada concorrente e da sua capacidade de responder a mudanças pode determinar a perda ou ganho de vantagem competitiva da empresa.

f)            Desenvolvimento de um Sistema de Análise Mercadológica, que pelo “feedback”, (principalmente pela mensurabilidade) retorna a informação sobre mercado, concorrência, e comportamento dos clientes, fornecedores e outros intermediários, para o Sistema de Suporte à Decisão, aperfeiçoando o próprio sistema e permitindo uma tomada de decisão ágil e consistente, num processo contínuo de adaptação às condições mutantes do ambiente competitivo.

A experiência nos têm mostrado que o Marketing de Relacionamento é aplicado com sucesso nas seguintes linhas estratégicas:

Suporte à Força de Vendas

O Marketing de Relacionamento (MKR), como suporte à força de vendas, permite aumentar a produtividade do vendedor, realizando para ele todas as atividades de prospecção, apoio (ex: envio de informações para o cliente), liberando tempo para que o vendedor se dedique ao trabalho de negociação e fechamento da venda.

As funções específicas do MKR como suporte à força de vendas são as seguintes:

1. Fazer a prospecção de cliente potenciais, separando aqueles efetivamente interessantes da enorme massa de compradores aparentes. Em outras palavras, identificar os prospects entre os suspects.
2. Identificar todas as pessoas-chaves na cadeia decisória de compra do produto ou serviço para atingi-los com informações que dêem seqüência ao processo de vendas.
3. Através da informatização e estruturação de um Database, acionar campanhas de comunicação segmentada – através de comunicação dirigida (Mala Direta) ou telemarketing – visando romper barreiras iniciais, fornecer argumentos básicos, fazer uma pré-venda do conceito do produto/serviço e, acima de tudo, colocar o vendedor em uma posição favorável perante o prospect já predisposto a iniciar a negociação.
4. Gerenciar o trabalho de vendas, pois ao qualificar o prospect através do MKR, a empresa entrega para seus vendedores apenas as oportunidades realmente interessantes, tornando o esforço de vendas mais eficiente e controlável, impedindo que boa parte dessa função de Marketing fique na dependência do estilo pessoal e da sorte de cada vendedor. Isto é possível através da construção de algoritmos que percorrem, o database.
5. Apoiar todo o processo de venda. Pois, com as informações contidas no database sobre cada prospect – tais como decisores efetivos, comportamento de compra e perfil da empresa, entre outras – o vendedor pode ser mais eficiente em todo o seu trabalho, contando com excelente apoio do sistema de Marketing de Relacionamento para agilizar até o fechamento da venda.
6. Possibilitar uma perfeita mensuração de resultados. Pela capacidade de acompanhamento do sistema e o controle objetivo da ação do vendedor, a empresa pode avaliar com precisão os resultados do trabalho de cada um e aferir a eficácia de sua força de vendas como um todo.

Marketing para Geração de Leads

É uma das aplicações como maior potencial de crescimento, inclusive no Brasil. Consiste numa série de ações que buscam gerar nomes qualificados para revendedores e força de vendas.

“Nome qualificado” significa que o prospect respondeu a comunicação e que está interessado no produto ou na informação que foi disponibilizada na campanha.

O fator chave de sucesso é a estratégia de comunicação, que irá veicular a mensagem certa, pela mídia mais pertinente, disponibilizando o meio de resposta mais adequado para atingir o target objetivado, e assim obter a maior taxa de resposta possível.

O fator decisivo é a capacidade do banco de dados, de primeiramente segmentar com precisão o mercado, e depois mensurar os resultados, proporcionando uma forma de comparar e acompanhar o custo por nome gerado, a taxa de conversão, e o custo total por unidade vendida, bem como o número gerado de nomes por mídia, por tipo de oferta, por tipo de mensagem publicitária etc.

O importante de um programa de “lead generation” é a disposição de se fazer inúmeros testes envolvendo todos os elementos de uma campanha. Bob Stone , quando se refere ao sucesso das campanhas de “lead generation” da Enciclopédia Britânica nos Estados Unidos, comenta:

“To meet targeted sales forecast and to prevent creative wear-out, hundreds of direct marketing lead-generation test are conducted annually.”

Cross Selling

É a venda de outro produto (complementar ou não) a clientes ou consumidores atuais de um determinado produto.

Através das ferramentas que dão suporte ao Marketing de Relacionamento, são detectadas as necessidades e as oportunidades de venda:

• O Banco de Dados e sistemas de suporte à decisão permitem identificar público-alvo, produto/necessidade;
• O telemarketing e a comunicação dirigida possibilitam a ativação e estímulo à compra e meio de resposta.

Além disso, mensura-se o esforço realizado e aprofunda-se o conhecimento sobre o comportamento de compra de dado público-alvo.

O Cross-selling aumenta a lucratividade do cliente durante o seu lifetime value, que é o prazo médio em que o cliente trará lucro para a empresa através da compra repetida ou pela compra de reposição.

Vendas Diretas e Marketing

A aplicação do ferramental do Marketing de Relacionamento como canal de vendas (ativo ou receptivo), fazendo parte dos canais de Marketing para venda e distribuição de produtos e serviços tem sido bem sucedido no Brasil.

O canal de Marketing tradicional normalmente pode ter vários intermediários, entre o fabricante e o consumidor final, diferente da venda direta.

Nesta última, as duas principais funções do canal de distribuição são:

1. Como intermediário
2. Como agente facilitador

Como intermediário desenvolve as atividades de venda dos produtos, assume os riscos da transferência de posse e concede o crédito. Nem todos os intermediários assumem todas as funções.

Como agentes facilitadores, engloba a propaganda e promoção dos produtos ou serviços, transporte e armazenagem, mas não necessariamente envolve diretamente as transações entre compradores e vendedores.

Facilitadores são essencialmente prestadores de serviços, mais que agentes do canal. Portanto, a estrutura voltada para vendas diretas cumpre as duas funções, tanto como intermediária como facilitadora, pois transfere a posse do produto ou executa o serviço, utilizando a propaganda para gerar uma resposta direta e imediata pelo tipo de comunicação que estabelece com os clientes e consumidores.

As principais características do Canal de Venda Direta são:

• Imediatismo (“immediacy”):

Significa que a comunicação de venda direta incita para uma ação imediata, seja qual for a mídia, ou em último caso numa resposta que capacita a perguntar por um pedido de compra na próxima comunicação.

Procurar persuadir para uma ação imediata, exibindo um meio de resposta, que pode ser cartão resposta comercial, telefone (telemarketing receptivo), etc.

• Concentração

O uso das técnicas de database e segmentação de mercado permitem concentrar os esforços de mídia em targets bem definidos obtendo resultados melhores, que os que seriam alcançados com a propaganda tradicional, que vende indiretamente pela alteração que promove na percepção, imagem e atitudes dos consumidores e clientes.

• Personalização

A personalização é um dos primeiros indícios da prática do Marketing de Relacionamento, através do uso das técnicas de Database Marketing.

Isto significa, não só personalizar a carta colocando o nome do consumidor, mas também segmentando o mercado-alvo e personalizando o produto e oferta (artifício para levar à ação imediata), para determinados segmentos identificados como homogêneos em relação a características sócio-demográficas, estilos de vida, comportamento de compra etc.

• Mensurabilidade

A mensurabilidade é particularmente importante na aferição dos resultados do canal de vendas, pois permite o teste.

O teste pode ser realizado em relação:

• Ao mix de mídia utilizado;
• À estratégia de comunicação;
• Ao tipo de oferta;
• Ao produto ou mix de produtos (principalmente no caso de catálogos).

E, neste caso, o uso das técnicas estatísticas em conjunto com o Banco de Dados desempenham um papel decisivo para o sucesso da operação.

O feedback resultante da mensuração permite aperfeiçoar todos os componentes da campanha ou canal, obtendo taxas de retorno cada vez maiores, bem como, detectar onde há necessidade de promover mudanças ou não.

• Conveniência

A venda direta pelo correio ou telemarketing é altamente conveniente, principalmente nesta década em que os estilos de vida estão mudando e os consumidores estão buscando mais tempo para lazer e para os esportes.

Promoção de Vendas

Através do Banco de Dados é possível segmentar a base de clientes utilizando critérios como o FRVC (Freqüência, Recência, Valor e Categoria de Produto). E assim, realizar promoções dirigidas, de acordo com a necessidade da empresa (desova de estoques, etc) e o potencial de conversão do cliente.

Além disso, pode-se “premiar” os melhores clientes com ofertas especiais, descontos diferenciados, gerando satisfação, oportunidade e conveniência.

Programas de Fidelização na estratégia de marketing

Esses programas buscam através de campanhas de persuasão customizada, construir e manter a fidelidade dos clientes e consumidores. A fidelização de clientes é basicamente construída pelo relacionamento constante, diferenciado e personalizado com os mesmos.

Exemplos de programas de fidelização podem ser encontrados nas companhias aéreas com o “frequent flyer program”, aonde um plano de milhagem vai concedendo vantagens progressivas recompensando o uso constante.

Outro exemplo são os programas do “comprador freqüente” desenvolvido por algumas lojas de departamento, hotéis, locadora de automóveis etc. Estes concedem descontos diferenciados aos portadores de cartões, bem como promoções e descontos especiais por volume e freqüência de compra ou utilização dos serviços.

O pressuposto de um programa de fidelização é de que 80% das vendas repetidas vem de 20% da base de clientes, segundo Bob Stone. Todo o esforço de segmentação, portanto, concentra-se em identificar esses 20% da base de clientes e desenvolver uma série de atividades de relacionamento que mantém o cliente e consumidor constantemente motivado a repetir a compra.

Dentro do contexto do Marketing de Relacionamento os Programas de Fidelização, seja qual for a sua amplitude, são considerados de extrema importância na construção de relacionamentos estáveis e duradouros.

A decisão de repetir a compra pode estar baseada em fatores objetivos e subjetivos. A fidelização pode resultar de características intrínsecas e extrínsecas dos produtos ou de valores. Nos dois casos a fidelidade se relaciona com a satisfação com o produto ou seus atributos – essa satisfação pode ser real ou apenas uma percepção.

Estimular a repetição da compra através de um círculo vicioso de desconto e promoções faz com que os consumidores comprem o produto ou serviço por razões periféricas às qualidades dos mesmos. Para construir a fidelização é essencial entender as necessidades, desejos e valores, pois constantemente a comunicação, nesse contexto, deve reforçar a percepção sobre o produto ou serviço com a mensagem certa, na hora certa.

Para David Sheppard Associates, o diálogo sistemático com os clientes facilita à empresa obter dados relevantes para a formação do Database de Clientes, que agregados aos dados de compra, permitem desenvolver estratégias de Marketing customizadas e programas para indivíduos ou pequenos grupos de clientes, criando uma forte afinidade com a empresa.

Marketing Direto

Do marketing um-a-um viemos e a ele voltaremos, só que, desta vez, graças à tecnologia. As empresas deverão fidelizar os clientes com a satisfação total de suas necessidades O novo século será o da economia em rede. Todos os rincões do mundo conectados em tempo real, a apenas um clique de distância. Na China, há 3 milhões de pessoas com acesso à Internet. A proporção de internautas na Islândia e na Finlândia é considerável. Na revista Fortune, por exemplo, já se disse que a Web mudará fundamentalmente as expectativas do cliente em relação a quem lhe vende um produto ou serviço. Ele exigirá facilidade operacional, bons preços, velocidade na entrega, possibilidade de comparar e qualidade de serviço. Essas expectativas repercutirão em toda a economia e passarão a ser a base de uma nova ordem industrial. Não se trata de uma moda passageira. É uma verdadeira revolução silenciosa que ninguém deve ignorar ou subestimar.

Trata-se de uma revolução que impõe uma atitude consciente, tal como aconteceu há cem anos, quando o automóvel obrigava as pessoas a se ajustar, com maior ou menor intensidade, à nova dinâmica proposta pelo novo meio de transporte. Impacto parecido com o que foi gerado pouco tempo depois pelos irmãos Wright, quando conseguiram fazer uma máquina voadora decolar do solo. Mais interessante, entretanto, que a comparação é um dos resultados produzidos: 60 anos depois desses acontecimentos revolucionários o homem pisava na Lua.

Se estivermos diante de uma revolução semelhante à industrial, cabe perguntar o que acontecerá daqui a 60 anos. O poder de navegar pelo mundo só com um mouse é uma força tão abrangente que está transformando nossas vidas.

O comércio eletrônico é uma amostra ao alcance das mãos. Nos Estados Unidos há 80 milhões de pessoas conectadas à Internet; na América Latina espera-se chegar a 19 milhões em 2003. Se o panorama futuro for associado às possibilidades tecnológicas e ao potencial do mercado, a Internet é uma realidade quase inevitável. A empresa que quiser participar da revolução em sua expressão máxima e aproveitá-la deverá deixar de ver a rede como mais um meio para fazer publicidade e distribuir folhetos.

O Bradesco é o maior banco brasileiro. Evidentemente tem seu site, no qual garante a possibilidade de fazer compras eletrônicas com cartão de crédito, em ambiente de absoluta segurança. Oferece também a oportunidade de comprar ações e títulos, tudo na mesma página.

O site do Bradesco tem mais de 750 mil clientes e a cada dia entram nele, em média, mais mil usuários. Esse sucesso deixa evidente que qualquer desnível no desenvolvimento do setor de cartões de crédito em matéria de segurança não será um impedimento insolúvel para os negócios eletrônicos. Avançaremos em função das necessidades do comércio eletrônico até responder a todas as exigências desse novo mercado, transformado em centro de gravidade da vida e dos negócios, a uma velocidade surpreendente. No entanto, há também algumas más notícias. Para aqueles que estão do outro lado, nesse caso os bancos de tijolo e cimento, a Internet é uma ameaça constante que atrai cada vez mais concorrentes para o circuito.

Conclusões

Concluímos após esta análise que o setor de Marketing é parte integrante na obtenção de êxito nos negócios de uma empresa. Sua atuação no lançamento de produtos e/ou serviços, a marca, a empresa, é de fundamental importância para que se tenha do consumidor a resposta desejada; que é a aquisição do produto ou consumo do serviço ofertado, que por sua vez, resulte na sua fidelidade.

Os métodos “tradicionais” de atrair e reter clientes estão se tornando ineficazes rapidamente. O aumento da competição em áreas antes monopolizadas, a globalização da economia e a popularização da Web estão mudando o cenário de negócios em todo o mundo.

As empresas têm de mudar a forma de fazer negócios para manter sua competitividade em um mercado cada vez mais agressivo. CRM é a síntese dessa mudança: sair do mundo orientado a produtos e entrar no mundo orientado a clientes.

Embora muitas empresas tenham descoberto a importância do CRM, poucas tiveram sucesso na implementação basicamente por três razões:

• Dificuldades para mudar a cultura atual da empresa
• Incapacidade de mudar os processos de negócio existentes
• Dificuldade de adaptar e atualizar os sistemas legados

Essas são as razões freqüentemente citadas como as principais causas da não adoção de CRM. Mas são problemas internos, das próprias empresas, não são problemas ligados a um determinado mercado vertical. Na realidade, para cada empresa que não consegue mudar, há uma que está mudando.

Com as estratégias de Marketing bem definidas e colocadas em prática de maneira acertada pela empresa, os clientes potenciais criam dela uma imagem positiva, assim como dos serviços por ela prestados, fato que se torna essencial para manter a estabilidade da empresa.

Uma organização consegue conquistar a liderança de um mercado quando compreende as necessidades do consumidor e encontra soluções que as satisfaçam por meio da inovação e da qualidade de seus produtos e serviços. Nenhum volume de propaganda ou técnica de vendas pode compensar a ausência destes fatores.

Conclui-se um fato importante que, se o setor de marketing não formular as mensagens, se não escolher os mensageiros de forma adequada e os canais de comunicação que estão ligados ao público de maneira eficiente, todo esse potencial da empresa não chega a ser conhecido pelos consumidores. Isto chega a ser fatal para a empresa, pois seu serviço não é vendido.

Referências Bibliográficas

McKENNA, R. Relationship Marketing: Successful Strategies for the age of the Customer. 1st ed., New York, Addison – Wesley Publishing Company, Inc., November, 1991.

PORTER, Michael E.. Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de Indústrias e da Concorrência. 2a. ed., São Paulo, Editora Campus, 1989, p. 82-85

STONE, Bob. Successful Direct Marketing Methods. 4th ed., Lincolnwood, IL, NTC Business Book, 1988 p. 16

NAISBITT, J. & ABURDENE, P., Megatendências 2000. 1a. ed., São Paulo, Amana Key Editora, 1990 p. 45

STONE, Bob. Successful Direct…p. 4

DAVID SHEPARD ASSOCIATES, INC., The New Direct. Marketing: How to implement a profit-driven Database Marketing Strategy – a Handbook for Direct Marketing Company and Users of Direct Marketing Methods. Homewood, IL. Dow Jones-Irwin, 1990, p. 7

500 empresas participaram, e como parte de uma pesquisa mais abrangente cada um foi solicitado a ranquear 15 técnicas em dois fatores:

1. O nível de foco que a empresa coloca em cada técnica
2. A eficácia de cada técnica para geração de leads

A equipe da pesquisa olhou com mais atenção para um grupo de empresas que estava crescendo mais rápido (com base na receita anual) e gerando 40% de seus leads (resultados) de forma online. O objetivo era  compreender como este grupo com alto crescimento estava conseguindo o sucesso com o marketing online.

Dados relativos à publicidade PPC mostra que as empresas com alto crescimento focam nesta técnica três vezes mais do que as empresas de crescimento mediano:

Além disso, as empresas com alto crescimento avaliam o PCC  como forma eficaz para a geração de leads duas vezes mais que as empresas de crescimento mediano.

Para completar o estudo, 20 maiores especialistas de marketing online foram entrevistados e solicitados a avaliar a eficácia das mesmas técnicas de marketing. As avaliações dos especialistas se alinham estreitamente com os das empresas com alto crescimento.

Por que é que os especialistas e empresas com alto crescimento avaliam o PPC como mais eficaz?

Os dados não fornecem uma resposta definitiva, mas é provável que os especialistas e empresas com alto crescimento entender melhor como obter valor da publicidade PPC do que as empresas de crescimento médio.

Muitas empresas simplesmente desperdiçam dinheiro na busca paga - com resultados terríveis. Mas as empresas que exploram plenamente o potencial do PPC são capazes de gerar resultados consistentes e positivos.

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Este artigo é uma tradução do artigo originalmente publicado por Sean McVey em:
http://networkedblogs.com/pLJsF

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